Fix versus provizní systém: Preference jistoty u obchodníků kazí obchody, říká Jiří Jemelka
Komentář Jiřího Jemelky – Jestliže ve firmě obchod šlape, jak si majitel či šéf představují, pak je to důvod ke gratulaci. Pokud to tak není, vyplatí se zamyslet se nad příčinami. Tím, kdo musí přijít s jasnou obchodní strategií v případě malých a středních firem, ale nejsou jednotlivý obchodníci nebo obchodní ředitel. Je to úkol pro CEO. Ve výsledek se ale plány bez schopných lidí nepromění. Koho firma potřebuje, aby zisky rostly? A jak si takové lidi vlastně udržet?
Obchodní strategie je úkol pro CEO, motivace potřebuje správné lidi
Žádná kvalitní strategie se neobejde bez definování cílů. A je to pravda stále omílaná dokola, mnohé podniky se stále snaží tento krok přeskočit. Nejdřív musíte vědět, čeho máte dosáhnout a pak za tím tvrdě, až obsesivně, jít. Vydupat to ze země a přenášet svoji motivaci i na ostatní z týmu. Avšak ona motivace není jen sdílené nadšení, ale také ochota podílet se na výsledku a přiložit ruku k dílu. Ve firmách si totiž všímám jedné nesrovnalosti. Často mají spokojené obchodníky, kteří pracují na fix. Ale spokojenost obchodníků zdaleka nekoresponduje s jejich výkonem.
Preference jistoty kazí obchody
Když v dnešní době vypíšete pozici obchodníka, nabídnete 60 tisíc fix a k tomu auto, lidé vám utrhají ruce. Pokud zveřejníte stejně laděný inzerát, ve kterém nastíníte provizní systém, díky kterému si pracovití obchodníci mohou vydělat několikanásobně víc, vaše mailová schránka bude s největší pravděpodobností zet prázdnotou.
Proč tomu tak je? Odpověď je docela jednoduchá. Dle sociologických průzkumů přes 80 % Evropanů preferuje jistotu a klid před možností získat něco navíc, ale za cenu toho, že se budou muset trochu snažit. Takové nastavení mysli je velice těžké změnit. Externí motivace je v něčem přínosná, většinou ale sama o sobě nefunguje trvale. Mnohem efektivnější je najít někoho, kdo už výkonově orientovaný je, pro koho je takové nastavení běžné. Vyplatí se to, i když to na první pohled není jednoduchý úkol.
Jak funguje mysl dobrého obchodníka
Je potřeba najít obchodníky, kteří obchod dělají proto, že je baví a je pro ně soutěžní disciplínou, ve které mohou vyniknout. A pak jim všemi prostředky pomoci k tomu, aby tak mohli činit. Aby mohli zazářit a ukojit svoji hladovost ulovením mamuta. A když už takové členy týmu najdete, je potřeba si jich opravdu vážit a umět si je ve firmě udržet.
Podělte se. Nejen o peníze
Jak to uděláte? Tak, že se s nimi dokážete rozdělit. Často vídám, že majitelé nastaví výkonnostní odměnu a z počátku vše funguje tak, jak má. Pokud se ale konkrétnímu člověku začne ve velkém dařit, najednou má nárok na opravdu značné sumy peněz. A tady zpravidla začíná problém. Neměl by, není k tomu důvod. Když si prodejní eso vydělá balík, firma z toho při správném nastavení bude mít několikanásobek.
Ten problém je pouze psychologický. Skrývá se v hlavě majitele: „No to si dělá srandu. Přece mu teď nebudu platit takovou raketu, musíme to nějak pořešit, tolik prostě nedám.“ Tak to nějak „pořeší“, třeba finančním stropem, což má většinou za následek to, že se šikovný člověk po právu naštve a z firmy odejde. Úplně zbytečně. Výsledkem je obrovská ztráta pro společnost jenom kvůli přebujelému egu šéfa.
My pro firmy obchod často rozbíháme, takže máme na desítkách a stovkách případů ověřeno, že výběr vhodných lidí a způsob jejich odměňování je alfou a omegou úspěchu. V řadě firem majitelé stále drží obchod na řetězu a odmítají přenechat klíčové zákazníky svým kolegům. Mají pocit, že jen oni dokážou uspokojit jejich potřeby. A tak obchod i přes to, že podnik stále roste a zvětšuje se, stojí na nich. A víte, co to mimo jiné znamená? Že jejich firma nemá skoro žádnou prodejní hodnotu. Ukažte mi investora, který bez mrknutí oka koupí společnost, jejíž bytí a nebytí závisí na majiteli, jenž po exitu zmizí.
Obchod je naprostým základem fungování každé firmy. Bez obchodu dlouhodobě nemůžete fungovat. Bez obchodu nemůžete růst a prosperovat. Přesto je i v dnešní době extrémně podceňovaný a zanedbávaný.
Zdroj: redakce ve spolupráci s Jiřím Jemelkou